RIP: Sales Team?

Wie verkoopt er nu wat?

Geschreven door: op
Vind jij deze afbeelding ook irritant, in your face en aanstootgevend? Waarom dan op deze manier verkopen? De consument en markt veranderen en de sales teams zullen zich moeten aanpassen aan deze nieuwe realiteit.

We hebben er allemaal mee te maken. Verkoop aan de deur, verkoop via de telefoon en we kennen allemaal het gevoel wat we dan krijgen: "Hier zit ik niet op te wachten!". Waar we 10 jaar geleden dit nog ervaarden als een normale propositie om je producten aan de man te krijgen ervaren we het tegenwoordig als een inbreuk op onze kostbare tijd.

De consument en klant is veranderd, beter geïnformeerd en mondiger geworden. Als we iets willen hebben weten we zelf waar we het moeten halen en op welk moment. Ik merk dit aan mijzelf en ook om mij heen, we willen niet meer lastig gevallen worden met 'push berichten'. Vanuit dat oogpunt gaat traditionele sales ook recht tegen dit principe in.

Wat moet er dan voor in de plaats komen? Een bedrijf heeft omzet nodig en er zijn mensen die dit moeten regelen. Vooralsnog is dat altijd het sales team geweest. Blogger Brian de Haaff heeft hier een interessant artikel over geschreven: "Why this CEO will never hire another salesperson". Hierin beschrijft hij het inzetten van een Customer Succes team in plaats van een traditioneel Sales team. Het is zeker het lezen waard.

New data on B2B sales shows that 60% of a typical purchase decision is made before talking to suppliers and up to 90% of the buying cycle is done before buyers speak with sales reps.

Of het inzetten van een Customer Succes team de oplossing is zoals De Haaff zegt kan ik niet zeggen, maar zijn artikel raakt wel een aantal pijnpunten binnen de traditionele sales omgeving. Er is ondertussen ook al een vervolg op zijn artikel met de reacties vanuit zijn blog, zowel positief als negatief. Je mag zelf raden welke groep met de negatieve feedback kwam!

Vanuit mijn eigen ervaring sluit ik mij aan bij het feit dat er geen plek meer is voor tradionele sales teams. Uiteraard maken wij als bedrijf gebruik van goede producten, maar dit is vaak een onderdeel van de oplossing. Steeds vaker wordt het bedrijf zelf als onderdeel van de oplossing gezien. Hoe gaat met om met een partnership, hoe verloopt het project en wat zijn de serviceprocessen?

De komende jaren zullen we een hoop vernieuwing zien op dit vlak. Bedrijven vinden zichzelf opnieuw uit - zoals dat heet - en technologie jaagt deze verandering steeds meer aan. In tegenstelling tot de verwachting decennia eerder brengt technologie ons steeds dichter bij elkaar en wordt de persoonlijke insteek nog belangrijker. Wat is de visie van het bedrijf en wie zijn haar medewerkers... met wie ga ik samenwerken?

Sales Succes teams, Customer Journeys en overige termen komen in rap tempo voorbij. Iedereen is op zoek naar de gouden formule om dat ene voor elkaar te krijgen wat niemand je kan leren: authenticiteit. Jezelf zijn en je eigen waarden, normen en kwaliteiten kunnen inzetten richting je klanten om ze zo onderdeel te maken van jouw wereld en jouw succes. Daar kan geen formule tegenop.

RIP: Sales Team? Aantal keer bekeken: 2.338